スポンサーサイト

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

飲食店。提案力を鍛える

変化性が最来店客をつくる

 5店舗居酒屋を展開している顧問先での来事です。1店舗が売上を落としていました。客数は伸びているのに、客単価が500円近くダウンしていたのです。

 店長に何故だと思うか聞くと、不景気で食べ控え飲み控えしていると言う。

私はそれは違うと断言しました。

 その店は客単価3000円程度なのですが、初めからお客様が2500円ほどの予算を持っていたら、自店を選ばず2500円で食べられる他店を選ぶと言ったのです。
 店長は「では何故単価が落ちたのですか?」と聞くので、こう言いました。
「提案力がひどく落ちている」と。

提案力がないと客単価は落ち、再来店しなくなる

 以前は、本日の刺盛りは○○と○○で特に○×は油がのってて最高ですよ!としっかり商品説明+美味しさの説明をしていた。ところが今は全く言わなくなった。
 実は言わなくなったのではない。
ホールスタッフが言えなくなったのだ。その理由は刺盛りの内容がいつも殆ど変化していないからだ。

 そこで、効率よく変化できる工夫をしていき、毎日7種のうち4種の魚が変わるようにした。
これだと当然スタッフもお客様に提案できる。
結果、一番商品である刺盛りの出数が伸び、客単価が上がり、売上を回復したのです。

 ところが、お店が提案しないとお客様は単価の安い商品を注文する傾向がでます。単価の安い商品は差別化がはかれていない場合が多い。
そんな普通の商品を食べているとお客様は必ず思う。「わざわざこの店に来る必要がないと。

 だからお店のメニューには「変化」という提案力が必要だ。その変化を最も提案しやすいのが「おすすめメニュー」ほかならない。
スポンサーサイト

ニューヨーク視察

先月、お客様と一緒にニューヨークへ視察に行ってきました。

アメリカは日本の5年~7年先をいっていると聞きますが、
何度か視察に行っていると確かにそう感じます。

そんな中、今ニューヨークの集客している飲食店はどんな感じなのか。

まず、驚くのは1店舗あたりの売上の高さです。

1店舗1日200万~300万円、月商5000万、8000万という驚異的な売上なのです。

なぜか?

理由は淘汰されたからです。

日本とアメリカの飲食マーケットを比較すると、
人口一人当たりの飲食店数はアメリカより日本は2倍あるようです。

アメリカでは強い店だけが生き残るという淘汰の時代を経過したので
勝ち残った店舗の売上が日本よりも圧倒的に高いのです。

これは日本の一部でも起こっているようです。

北海道です。

北海道の回転すし店は最盛期の半分になったと聞きました。
だから、今ある回転すし店の売上は全国と比較すると高いのです。

ザガットという飲食店の評価本はご存知でしょうか?

日本でも販売しています。

このザガットで20年近くイタリアン部門1位を獲得し続けているお店に「イルムリノ」
という店があります。

六本木にもオープンしましたが、日本の店とは随分違います。

ニューヨークのイルムリノは

①席と席の間が極めて狭い
②商品にはボリュームがる

そんな違いがあります。

イルムリノの料理提供は全て目の前仕上げです。

1品目のパルメジャーノチーズは、ブロックごとテーブル席に持ってきて
お客様の目の前でスプーンでブロックチーズを割り裂いて提供します。

パスタも大皿提供で、目の前でスタッフが取分けて提供。
デザートもフルーツを丸ごと持ってきて、客席でナイフで切り、綺麗に盛り付けます。

全てが目の前で展開されていくのです。

目の前サービスはお客様を興奮させます。

日本でも目の前サービスを展開している店舗はありますが
全品している店舗は聞いたことも行ったこともありません。

目の前サービスが1品・・・・1回興奮
目の前サービスが全品・・・・興奮し続ける

興奮したお客様は、強烈にお店の存在が記憶に残るので再来店してくれる可能性は高まります。
興奮しないと、お客様はお店を忘れます。
忘れるという事は、そのお客様にとってその店はこの世に存在しないのと同じです。

記憶に残すのではなく、強烈に記憶に残すことが大切です。

興奮の継続力が再来店化の力になるのです。




小さい違いが大きな違いとなる

先日、お客様と一緒に宮崎の飲食店を中心に視察に行ってきました。

視察先の1つにセルフのうどん店に行きました。地元では有名な「おくのうどん」というお店です。

そして、その店のすぐ隣にも同じようなメニュー・同じような価格のセルフうどん店があります。

両店に行ってみると集客に大きな差がありました。

いったい何が差をつくっているのか!?

宮崎のうどんは、コシがあるうどんではなく、モチモチしたうどんが一般的でなじみがあります。
これを前提にして下さい。

なんで、こんなに集客の違いがでるのだろう?と思いました。
メニュー構成は殆ど同じだったからです。
そこで、じっくりと考えながら食べてみました。

両店のうどんを比較すると、


おくのうどん・・・麵はやや太めでモトモチ感を感じる
隣のうどん店・・・麵はやや細く、ぼそぼそしている

話を続けます。

その後、日本一たいやきというたい焼き店に行きました。

ここは全国27店舗あるたい焼きの物販店です。
他のたい焼き店では焼き上げたたい焼きを焼き置きしていますが
ここでは殆ど焼き置きをしておらず、注文を受けてから焼き始めます。

この店の特徴は、焼き器が特徴があって、通常は一度に6~10匹をまとめて焼く機械ですが
この店は1度に2匹しか焼けません。

単純に考えると、生産性が悪い!となりますがかたくなに2匹ずつしか焼かないのです。

理由は、この店の売りがパリパリの薄皮で、大量に焼くとパリパリにならないそうなのです。

食べてみると、美味しいな~!と思いました。
確かに皮は凄いパリパリで、尻尾まであんが詰まっています。

更に、別のうどん店に行きました。このうどん店では、うどんだけでなく寿司も展開しています。
うどんだけでなく、寿司も美味しいと感じました。
とにかく鮮度がいいのです。

社長のお話をお伺いしたのですが、冷凍は使わず、寿司ネタは丸(捌いていない姿の状態)で仕入れ、
当日使う分として1日3回も捌いているとのことでした。
普通は1回。多くても2回です。

この4つのお店を訪問し、つくづく感じました。

生産性の向上は素晴らしいことですが、それが為に美味しさを犠牲にしてはならない。

そして、美味しさとは、その素材が持つ持ち味を徹底的に磨き、味や食感を強調することではないか!?

おくのうどんはモチモチが強く
たい焼きは皮がパリッパリ
寿司は鮮度抜群。

これらは、一見すると生産性が悪く、なかなかできません。
だから、物まねされない強さがあるのではないか!?

商品や価格、業態までもが物真似されます。
しかし、1品1品の美味しさに真似されない手間・加工力などの強さをつくれば、
それは大きな違いとなるのではないでしょうか。










盛況の中セミナー終了しました

4月23日に第10回骨太経営セミナーを開催しました。

毎年、年に2回開催していますが、ありがたいことに毎年ご参加者の人数が増え続けています。
今回は約300名の飲食店経営者様や幹部様にご参加いただきました。

今回のセミナーテーマは、明らかに時代は変わった!
今後5年間、成長できる戦略づくりをグループの3社でお伝えさせていただきました。

参加企業様の中には、10名以上でお越しいただいた方もおられました。
経営者だけが勉強するよりも、第一線のスタッフと考え方や進むべき方向性を共有すべきという
お考えからだと思います。

我々のセミナー定義は、日ごろお世話になっているお客様への恩返し。
だと考えています。


ご参加いただいた方々にとって、今回のセミナーが少しでもお役に立てば、この仕事をしていて
こんなに嬉しいことはありません。

今後も少しでもお客様や飲食店の応援ができるセミナーを開催し、役に立つ法則のルール化を努めていきたいと
思います。

ご参加いただきました皆様、本当に本当に有難うございました。


足し算の経営、引き算の経営

先日、ある飲食店の会社に行った。 

年々売上が落ち続け、もう打つ手が分からなくなったようだ。

そこで、早速メニューを見させて頂いた。

驚いた。

メニューの品数がとてつもなく多いのだ。

これは実によくある話だ。

売上ダウンに焦りと感じた真面目な店長ほど、あのメニューを新たに導入しよう!
以前旅行先で食べた、あの料理もメニューに入れよう!

原価率・見栄えなどを意識しながら、必死で商品開発をしメニュー化する。

確かに、新メニューは出る。

でも、本質的に客数は増えない。

そして3~6ヶ月たつと、また客数が減り始める。

理由はいくつか考えられるが、大きくは2つだと思う。

1.新メニューが何屋かの顔をもやけさせてしまった。
  だから、お客様は本当に食べて欲しい自店の一番商品を食べずに帰ってしまう。
  ⇒他の店と大きく変わらないねとなり、再来店しなくなる

2.品数が多くなりすぎたため、提供時間が遅くなる。

そんな話を、じっくりとお伝えし、
メニュー数を改めて絞りましょう!という提案をした。

ここからだ。

店長はたいていの場合、この話に即座にのってこない。
理由は1つだ。

いつも来てくれる○○さんが、いつもこのメニューを注文するから外せない。

とカットしようと思った瞬間に一人のお客様の顔が浮かぶからだ。

店長としては当然のことだ。むしろ素晴らしい一面でもある。

しかし、実際に絞り込んだ結果、こうなりましたよという事例を全国規模で複数紹介する。
最後に改めて、絞込みの理由と自店の場合、このメニューを削るべきだという具体的な提案と理由を説明する。

最後が社長の一言で決まる。「よし、やってみよう!」

どうやら、不況になればなるほど、ついつい足し算の発想ばかりしてしまいがちだ。
でも、大切なのは引き算の設計力だ。

引き算をして、残った強みに全力を投入する。

そんな考え方が、店を企業を強くする気がしてならない。





プロフィール

kinoshitafood

Author:kinoshitafood
FC2ブログへようこそ!

最新記事
最新コメント
最新トラックバック
月別アーカイブ
カテゴリ
検索フォーム
RSSリンクの表示
リンク
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

QRコード
QRコード
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。